Møter «Megaflis-kritikk» med egne proffprodukter

– Det handler om at de skal få mer dedikerte produkter og at vi skal ha riktige produkter i de ulike kanalene. Ambisjonen vår for fremtiden er at vi ikke skal kannibalisere oss selv ved at du kan google et produkt og finne det billigere i en annen kanal, sier Anne Øiseth.

Den ferske Grohe-sjefen i Norge – hun begynte 1. februar i fjor og rakk akkurat å bli kjent med kollegene før koronaen sendte dem på hjemmekontor – gikk tidlig ut og meldte fra om at leverandøren ville satse på grossistleddet og proffene.

Vinne tilbake tillit

– Vi skal vinne tilbake tilliten hos rørleggeren, og det skal vi gjøre sammen med kjedene og grossistene. På den måten skal vi ta markedsandeler, også på prosjekter. Vi ønsker å ta tilbake markedsledelsen på sisterner og vokse i alle kategorier, sier Øiseth.

Grohe har vært i hardt vær fordi produktene deres også blir solgt gjennom kjeder som for eksempel Megaflis. Rørleggerne reagerer på konkurranse på priser som er så lave at de opplever at de ligger under deres egne innkjøpspriser.

Hos Heidenreich var Grohe-produktene helt ute i en periode, men nå har Grohe avtaler med alle de største grossistene.
Norgessjefen understreker at alle konkurrentene er i de samme kanalene, men mener at Grohe fikk kjeften fordi konsernet var først ute.

Proffsortiment

– I dag har vi avtale med alle de tre store grossistene. Vi føler at vi har et godt samarbeid med alle, og også med kjedene, sier Anne Øiseth.

Grohe har avtaler med Rørkjøp, VVS Eksperten og NRA, men har bestemt seg for å avslutte avtalen med VB. Nå skal produktsortimentet deles i to. Ett utvalg av produkter skal selges i gjør-det-selv-kjedene, det som Grohe omtaler som Quickfix. De profesjonelle kundene skal få et annet sortiment.

Etter at Jonas Brennwald tok over ledelsen internasjonalt, har han vært ute for å lære av kundene.
– Han har funnet ut at for å være venner med alle, er vi nødt til å skille litt på tingene. One size does not fit all. Grossistene internasjonalt blir større og mektigere, og kundene liker å være trygge på at de får de beste betingelsene hos en leverandør, sier Anne Øiseth.

Mer på esken

Det betyr et eget undermerke – «sub brand» – Grohe Professional.
– Nye produkter kommer til å bli lansert i hver sin kanal, forteller hun.

Innføringen kommer likevel til å gå over tid, siden produkter som allerede er lansert, fortsetter som før.
– Men vi utvikler nye ting fort. I løpet av fire–fem år vil uansett 70 prosent av produktporteføljen vår være endret, minner hun om.

Det nye proffsortimentet blir god synlig, ikke minst fordi tanken er å bruke emballasjen til å kommunisere mer. All teknisk informasjon, all informasjon om hva som er inne i pakken og en QR-kode som gir leggeveiledningen på mobilen – alt vil være blant det som blir synlig utenpå emballasjen.

Råd fra rørleggeren

Neste skritt blir å prøve å inspirere rørleggerne til å få til mersalg.
– Det blir viktig for oss å motivere rørleggeren til ikke bare å akseptere at fru Hansen går og kjøper seg en kran et helt annet sted, og så bare montere den kranen. Du må være litt proaktiv og vise at det er du som er best i stand til å hjelpe fru Hansen med å gjøre valgene, oppfordrer hun.

– Vi har gjort en kundeundersøkelse gjennom Norstat. To av tre nordmenn sier at de henter inspirasjonen fra fagfolk eller butikk. Den tradisjonelle veien. Vi tror at alle henter inspirasjon på nett og via interiørblader, men to av tre bruker faktisk fagfolk og butikk. Det sier noe om hvilken standing rørleggeren har blant folk flest. Det gjelder å ta den muligheten som ligger der, bruke det til å få med seg varekjøpet og ta posisjonen som rådgiver hos folk. Du som rørlegger har muligheten til virkelig å ta en posisjon i markedet, sier Grohe-sjef Anne Øiseth.