Grohe-topp: – Kundene følger merket; ikke kjeden

Det er produktet kunden vil ha, ikke rørleggerkjeden. Dessuten: Innovasjonen er høyere hos Megaflis og i nettbutikkene enn hos grossisten, ifølge Grohes ferske visekonsernsjef Jonas Brennwald.– Et sterkt varemerke kommer alltid til å vinne i lengden. Du kan ikke låse ute et varemerke som er så sterkt at det er dét kunden vil ha, sier Brennwald. Den tidligere regionsjefen for Øst- og Nord-Europa i Grohe er nettopp utnevnt til ny visekonsernsjef.

– Vinner maktkamp

I Norge har folkene hans vært i hardt vær fordi de har vært villige til å selge produktene sine gjennom Megaflis. En maktkamp mellom merkevareleverandørene på den ene siden og grossistene og rørleggerne på den andre, kommer merkevareleverandørene til å vinne, mener han.– Vi kan diskutere om hvorvidt man skal holde tilbake et marked fordi det ikke passer den kunden og den grossisten og jobbe med varemerket. Men når det er flere kanaler som er virksomme, så ser vi at brandet er av større betydning. Utenfor Norge ser vi veldig tydelig at sterke varemerker øker i betydning, sier Jonas Brennwald.

Ikke til å erstatte

Han er sterk og klar i oppfatningen om at det ikke er så enkelt å erstatte et A-merke med et kjedemerke.– Et A-brand jobber med så mye mer enn man ser med øyet. Utvikling, innovasjon, kvalitet, samfunnsansvar, sier han og sammenligner sanitærprodukter med elbiler. I Norge har Tesla lykkes så godt at andre bilmerker har måttet følge etter og gi det norske markedet bedre elbiler for å hindre Tesla i å «eie» markedet helt alene.– Det er litt av det samme vi ser. Vi har blitt utfordret veldig mye på at vi i Grohe selger til Megaflis. Det gjør vi fordi Megaflis har en veldig sterk markedsføring mot konsumenten, sier han.

Merkeutrenskning

I fremtiden spår han at det blir en utrenskning på merkesiden, der noen klarer å være med og noen må gi opp. Så er det mange leverandører som kan skilte med flere merker og kan bruke dem i forskjellige kanaler. Som eksempel peker han på FM Mattsson, som har kjøpt den nederlandske direkteleverandøren Hot Bath.– Kjøper du en direkteleverandør i et land, så har du ambisjoner med det varemerket. Enten skal du begynne å selge direkte eller du skal ta opp fighten og søke å finne andre veier, sier han.Grohe, på sin side, er en del av et konsern som sitter på 15 forskjellige merker.– Vi kan lansere et hvilket som helst av dem i ulike markeder i morgen, med fullt produktsortiment, sier Brennwald.

Ja til grossistene

Samtidig er han tydelig på at Grohe ikke ønsker å gå utenom grossistene.– Vi er ikke et logistikkforetak. Vi er et foretak som produserer høykvalitetsprodukter og som legger enorme ressurser i å utvikle dem. Vi vil ha et nært samarbeid med grossisten, og det tror vi veldig mye på. Men Grohe-brandet kommer alltid til å finne frem til sluttbruker. Enten kommer konsumenten til å handle produkter på Amazon og Bauhaus eller han vil finne frem til en rørlegger som har kompetansen til å installere produktet, sier han.

Betalt for kompetanse

Det betyr at rørleggeren må spille på kompetansen sin og ta betalt for den i stedet for å satse på å tjene pengene på å selge produkter, mener Brennwald. Samtidig gjelder det å følge med på utviklingen:– Enten det er våre produkter eller andre A-brands, så svarer innovasjon for en stadig større del av omsetningen. Rundt 70 prosent av Grohes salg i dag er produkter som er mindre enn fem år gamle. Det innebærer at våre innovasjoner får høy gjennomslagskraft. Innovasjon gjennom grossisten er mye lavere, mens den er høyere gjennom Megaflis og e-handel, sier Brennwald.– Rørleggerne vil gjerne være flinke til å følge med på innovasjoner, men de må bli bedre til å ta betalt for kompetansen sin. Det finnes for mange lagre i Norge som skal tjene penger på innkjøp av produkter. Rørleggeren må bli flinkere til å ta betalt for kompetansen sin enn til hele tiden å kalkulere pris på varen!

Rørleggeren blir helten

Rørleggeren kommer til å være helten i fremtiden, uansett hvor produktet kommer fra, ifølge Jonas Brennwald:– Det innebærer at rørleggeren må bli veldig dyktig på A-brands. Når forbrukerne har mer makt til å beslutte hva de vil ha, må rørleggeren være kompetent på det, ellers kommer forbrukeren til å velge en annen rørlegger.