VB-sjefen kritisk til grossistene

VB-sjef Øystein Kjellsen setter seg ikke til og sutrer fordi andre selger billigere varer. – Det vi skal selge, er fagmannen, sier han.

Tekst og foto: Georg Mathisen

– Det er egentlig vår egen feil at vi slipper til all verdens konkurrenter. Vi lever i en konkurranseutsatt verden. De fleste varene som selges i Norge, virker jo. Det handler om å tilpasse seg og ta de posisjonene som er mulige å ta, sier Kjellsen.

Han konstaterer at rørleggerkjedene utmerket godt kunne ha bygd sine egne, store varehus hvis det hadde vært der de ønsket å satse. – Å bygge nettbutikk løser ikke problemet. Det er ikke nettbutikkene som tjener penger, sier han. – Alle kan handle rimeligere.

Fronter fagmannen

Øystein Kjellsen snakker heller om faget. Det er der slaget skal vinnes. Her stiller han seg helt bak oppfordringen om samarbeid som Bademiljø-sjef Thorbjørn Theie kom med i Rørfag nummer 9:

– Vi må stå samlet som bransje. Så må vi jobbe mye mer strukturert politisk for å sikre markedsføring av faget. Hvis noen selger dårlige varer – og jeg sier ikke at noen gjør det – så må de likevel ha en fagmann når det lekker, sier Kjellsen.

– Det selges vanvittig mye VVS-produkter på nett, men jeg vil ikke gå inn i en verden der vi tegner opp netthandelen og Megaflis som en utfordring. Jeg var nettopp på et prosjekt der entreprenøren hadde kjøpt inn alle varene. Rørleggeren fikk montere. Virkeligheten er her og nå, og hvordan håndterer vi den? Jo: Kompetanse, sier han.

– Vi skal selge fagmannen. Vi skal gjøre rørleggeren enda mer attraktiv som samarbeidspartner for de store, profesjonelle aktørene. Rørleggeren skal forstå behovene og ha løsningene, og gjerne gjøre det så bra at de tenker «vet du hva – jeg handler varene, også, av ham».

Ikke bare trusselbilde

Med andre ord: VBs daglige leder er mer opptatt av å selge trygghet enn å selge varer.

– Det må vi bli flinkere til i VB og som bransje. Vi må markedsføre det vi har å by på, og ikke bare lage et trusselbilde. Proteksjonisme har jeg ikke tro på. Hvorfor kan vi ikke heller selge det vi er vanvittig gode på?

Derfor snakker han gjerne om kursene og samlingene som VB gjennomfører for blant andre prosjektledere, traineer og lærlinger.

– Strategien til VB er at vi skal jobbe for at bedriftene har tilgang til den beste arbeidskraften. Bedriftene skal være attraktive arbeidsplasser, og de skal være bransjens mest lønnsomme og konkurransedyktige. Tjener du ikke penger, kan du heller ikke betale lønn, og da blir du ikke mye attraktiv for fremtidens arbeidstagere.

Kritisk til grossistene

Når han blir spurt om kjedenes plass, innrømmer han at han er temmelig inhabil. Men hvis han hadde vært en selvstendig rørlegger, ville han definitivt valgt å være med i en kjede.

– Da hadde jeg ikke gått inn i en grossists program. Jeg er kritisk til at vi som kjeder skal samhandle med grossistene som på den andre siden sitter og lager sine egne lojalitetsprogrammer og konkurrerer om de samme kjedemedlemmene.

Kjellsen lar seg likevel ikke lokke til å varsle at VB kommer til å ta opp konkurransen med grossistene. – Jeg tror på samhandling og samarbeid. Men det er én ting som er sikkert: Bransjen ser ikke sånn ut om tre år som den gjør i dag, sier han.

– Det må skje en konsolidering. Jeg tror det blir større aktører.

Han karakteriserer situasjonen akkurat nå som et veiskille. Nok en gang er han positiv til utviklingen.

Hotell-lærdom

Det er mye å lære av andre bransjer. Øystein Kjellsen peker først og fremst på hotellnæringen:

– Det er viktig å ta grep bakover i verdikjeden for å skape styrke og makt, men verdiene, de skapes mellom meg som utførende og kunden. Der har vi mye å lære av hvordan hotellnæringen i Norge og Norden utfordres av de grepene som Choice har tatt de siste 10–15 årene, for eksempel med restauranter som leverer god mat og meget god service. Det er bare ett eksempel. Jeg tror også vi kan lære mye av oljebransjen og de feilene de har gjort med å sette bort all produksjonen av borefartøyene.

For egen bransje peker han på frakt som eksempel på hva som bør gjøres bedre.

– Når du skal pusse opp et bad, hvorfor skal rørleggeren stå på proffsenteret og plukke ut varene? Skal en godt utdannet og trent fagmann bruke tid på å flytte varer? Hvorfor kan ikke alt til dette badet komme ferdig levert på pall til riktig destinasjon? Jeg vet at det gjøres en del ganger, men vi kunne vært flinkere på det. Når vi begynner å regne på dette, blir prisen på en varmtvannsbereder underordnet, sier Øystein Kjellsen.