Dette er VVS Norges hovedleverandører

De har strukket seg langt, men forventer at de får økte volumer tilbake. Hver enkelt av de 11 hovedsamarbeidspartnerne til VVS Norge har møtt storkunden for å snakke om hvordan de kan øke salget.Hva er Bademiljø og Comfort svake på? Hvordan kan kjeden og leverandøren skape økt salg sammen? Så enkle er hovedspørsmålene når VVS Norge har møtt én og én av de nye hovedsamarbeidspartnerne sine for første gang.– Når vi har valgt bort noen leverandører, har vi samtidig valgt til oss leverandører. Det er viktig at hovedsamarbeidspartnerne virkelig får en økt boost når det gjelder omsetning og at vi får et tettere forhold til dem, sier Thorbjørn Theie.VVS Norge-sjefen har møtt de viktigste leverandørene sammen med de forskjellige rådene for produkt-, markeds- og tekniske spørsmål i kjedene, og sammen med de ansvarlige på kjedekontorene.

11 partnere

Her er hovedsamarbeidspartnerne:

• Armaturjonsson
• Dansani
• Geberit
• Grundfos
• INR
• Laufen
• Oras
• Oso
• Porsgrund
• Roth
• Vikingbad

Tøffe forhandlinger

Leverandørene selv innrømmer at forhandlingene var tøffe, men mener at det slett ikke er noe nytt i bransjen.– Det blir jo matematikk av det. Det ligger en forventning om økte volumer som skal kompensere det vi gir mer. Det er ikke tvil om at vi føler at vi har strukket oss langt, sier administrerende direktør Kjell Bernt Kalland i Armaturjonsson.– Det er klart vi hadde flere runder før vi kom til enighet. Men det skal være en vinn-vinn-situasjon for begge parter. De må jo gi noe tilbake, istemmer salgssjef Rolf Nilsen i Geberit.

96 prosent lojalitet

Kalland, Nilsen og Theie konstaterer at de allerede merker effekten. Bademiljø kom inn på avtalene først og har allerede 96 prosent lojalitet til kjedeavtalene.Comfort har vært med i fem måneder, er kommet opp i 85 prosent og ser ut til å ha den samme utviklingen. Når det tar litt tid, er det blant annet fordi butikker og bedrifter sitter med lager av andre produkter som de skal selge ut.– Fra vår side var dette en vanskelig beslutning å ta. Men så lenge de kan legge volum på bordet, samtidig som det er nytt nå at vi kan tenke langsiktig, betyr det litt. Nå får vi ro til å jobbe ordentlig, mener Kalland.

Langsiktig

Nilsen representerer både synlige og tekniske produkter – både Porsgrund, Ifö og Geberit. Han peker på at rørleggeren trenger mye opplæring spesielt på de tekniske produktene, og at den langsiktige avtalen er en fordel av den grunn.– Skal du gå fra det ene til det andre, blir det ikke den samme kvaliteten på utførelsen hos rørleggeren. Det er viktig både for oss og VVS Norge, sier han.– På synlige produkter har andre salgskanaler satt et prisnivå som blir en benchmarking for hva det skal koste fra oss, samtidig som de har andre innkjøpsmønster enn rørleggeren med grossist og leverandør, sier Rolf Nilsen.

– Snakk om kompetanse!

– Rørleggerne må fortelle kundene sine hvor kompetente de er, så de blir valgt til en litt høyere pris, sier Kjell Bernt Kalland.– Hvis du som rørlegger konkurrerer med en annen og er litt dyrere, så har du to muligheter. Enten forteller du hvorfor du er dyrere, eller du senker prisen din. Senker du prisen, forteller du at du ikke er noe dyktigere enn han andre. Du må fortelle hvorfor du er dyrere og beskrive kompetansen din. Jeg tror rørleggerne generelt kan bli litt tøffere der, sier Kalland.Armaturjonsson og Geberit vil ikke fortelle hvor mye mer de regner med å selge som følge av VVS Norge-avtalen, men de legger ikke skjul på at de har klare mål. Samtidig understreker de at det er viktig for dem å ha et godt forhold til rørleggerne også i de andre kjedene.

Kastes ikke helt ut

Thorbjørn Theie understreker at leverandøravtalene ikke er noe «livsvarig ekteskap» og at det skal forhandles igjen, men at det spesielt på tekniske ting er fornuftig at avtalene har en viss varighet.– De vi har valgt ut, er de store, tunge aktørene. Vi har kuttet noen som ser på seg selv som store og tunge, og noen som er store og tunge, for vi kan ikke ha alle. Den utrolig bra lojaliteten fra medlemmene er det som har overrasket meg mest, sier han.Theie sier at konkurrentene til hovedsamarbeidspartnerne ikke kommer til å bli kastet ut av kjeden, men peker på at lojaliteten altså er så høy som 96 og 85 prosent i de to kjedene.