– Grossistene og kjedene hindrer fornyelse

Han hadde rullende showroom, besøkte 1000 rørleggere, men etter fem år hadde han nesten ikke en eneste kunde. Jan Håvard Bratlie og Varmetema produserer og selger Alfasentralen – tekniske sentraler for bolig, barnehage og mindre industribygg.

Boligprodusentene

– Hvorfor gikk ikke det? Svaret kostet meg fem millioner å finne ut av. Kjedeavtaler og grossistlojalitet. Og fravær av forståelse for kundeverdi, sier Bratlie.

– Det hadde også i stor grad å gjøre med at rørleggeren gir tilbud på det han blir forespurt om, og ikke noe annet.

I 2016 bestemte han seg for at han måtte begynne å selge til boligprodusentene og konkurrere med rørleggerne. Han ville ikke bli uvenner med rørleggerne, men det har heller ikke skjedd.

– Det som skjedde, var at rørleggeren var tvunget til å montere systemene våre, og da syntes de at de var så fine og funket så godt at de begynte å bestille dem selv. Nå kommer de etter tur. Rørleggerne sier at Alfasentralen gir dem en helt ny hverdag når det gjelder varmeanlegg. Det er grossistene og kjedene som er de største hindrene for fornyelse, sier han.

Kalkulatorkontroll

Varmetema satser på å selge digitalt og å produsere industrielt.
– Industriell produksjon av like enheter er veldig kjent, men vi produserer kundetilpassede sentraler, sier Bratlie.

Sentralen kan varme alene med den elektriske kolben som er montert inn, den kan kjøle om den får tilgang til kaldt vann, og den kan knyttes til en varmepumpe.

Digitalt salg – det betyr at både sjefen og kundene kan kalkulere prisene nøyaktig og presist på noen minutter. Kalkulatoren – regnearket som han har laget – leverer så dataene til ordre- og internkontrollsystemet. Det danner grunnlaget for prosjekteringen.

– Så legges rør og gulv, mens riktig sentral produseres sammen med andre sentraler i samme kategori, forklarer han. Fabrikken har han bygd opp i det som tidligere var en låve på Stange på Hedmarken.

Rørleggerne kommer

Nå selger Varmetema rundt to tredjedeler av omsetningen til boligprodusenter og den siste tredjedelen til rørleggere. Boligprodusentene står for de største ordrene: Antall sentraler er likt fordelt mellom de to gruppene.

– Men vi har solgt inn 80 prosent av sentralene; rørleggerne har solgt inn 20 prosent. Jeg har skaffet dem arbeid for millioner av kroner, sier han og ser for seg en fremtid som et godt salgsapparat for rørleggerne.

– Det er ikke noe stort problem å videreutvikle kalkulatoren til å ta sanitærprodukter. Den kan ligge inne på en nettside, så kan kunden selv kalkulere og gjøre alt slik at gutta bare får en ordre, sier han.

Uansett er Bratlie tilbake på det sporet han egentlig ønsket: Å selge til rørleggerne.
– Veien om boligprodusentene var ikke vår opprinnelige plan. Det er morsomt å ha rørleggere som forteller at de fikk sanitæranlegget fordi de hadde så godt alternativ på varme. Men rørleggerne trengte litt «learning by doing», sier Varmetema-sjefen.