Kvalitet trumfer pris
Når kundene vurderer å installere luft/luft-varmepumpe, er pris viktigst kun for en mindre del av markedet. Pris har de seneste seks årene heller ikke fått økt betydning for kundene når viktige parametere skal listes.
Hvert år gjennomfører ABK-Qviller innsiktsanalyser gjennom mediebyrået Carat for å kartlegge blant annet foretrukket innkjøpssted og -kriterier ved valg av luft/-varmepumper. Forbrukerne svarer gjennomgående at kvalitet og god varmeeffekt vektes høyt, og dette kommer høyere på listen enn selve prisen på produktet.
– Analysene viser at prisen ofte får altfor stor oppmerksomhet, sier Andreas Kvamme, salgsdirektør i ABK-Qviller.
Kvalitet og oppfølging avgjør
Han har mangeårig erfaring fra faghandlerleddet, har i perioden 2004–2014 solgt om lag 2000 luft/luft-varmepumper og har selv montert rundt halvparten av disse til sluttbrukere på Vestlandet.
– I min periode i faghandlerleddet solgte vi en betydelig mengde toppmodeller og fokuserte utelukkende på kvalitet. Kvalitet og god oppfølging er det kunder etterspør, poengterer han.
For kundene er det viktigere at varmepumpen sparer strøm enn at selve varmepumpen inklusive installasjon er billig.
– Vi ser også at andregangskjøpere, den erfarne varmepumpe-eieren, etterspør toppmodeller og kvalitet, sier Kvamme.
Viktig for gjensalg
Opplevelsen av god service og oppfølging er altoverskyggende for tilfredsheten med et komplisert produkt som varmepumper er. Det kommer tydelig frem i ABK-Qvillers undersøkelser.
På spørsmål til dem som sier de ville valgt samme utsalgssted igjen, er begrunnelsen «service og oppfølging» hos 51 prosent av respondentene. «Fornøyd med leveransen» kommer på andreplass med 15 prosent, foran «pris» og «tillit til leverandør» - begge med 11 prosent.
Man kan spørre seg hvorfor detaljhandelen er så opptatt av pris, når det ikke er viktig. Konsekvensen er i alle fall at detaljhandelen blir en prispisker og ødelegger mye av markedet. For egen del selger ABK Qviller varmepumper utelukkende gjennom faghandelen.
– Vi er avhengig av gode samarbeidspartnere som har nødvendig kompetanse og f-gass sertifikater i orden. Dette er vår eneste salgskanal og er et fokusområde for oss hvor vi sørger for kvalitet i alle ledd. På den måten ivaretar vi forbrukeren og sørger for at våre varmepumper dimensjoneres og plasseres riktig, samt at forbrukeren får innfridd sine forventninger til kvalitet og god oppfølging, sier Kvamme.
